? ?很多公司都會面臨大經銷商，就是在市場中實力較強、規模較大，在行業圈中具有較高知名度和較強影響力的代理商。

由于從業較早，或成長較快，或實力較強，他們往往經營思想較為先進，擁有自己具有優勢的品牌產品，具有掌控下游客戶的條件、實力和能力。

大經銷商不愿代理小品牌的主要原因

●自己在本市場已成了“頭面人物”，與合作的廠家門當戶對，而代理小品牌則會影響自身的品牌形象。

●小品牌由于自身條件限制難以做大、做強，在所代理的產品中缺少影響力。

●小品牌操作難度大，費心費力，稍有不慎便會勞神傷財造成損失。

大經銷商為什么還要代理小品牌

大經銷商代理小品牌，是為了更大發展的需要，這可以從幾方面體現出來：

一、贏利的需要

相當一部分大經銷商，大品牌越接越多，銷售量越來越大，但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大，利潤空間卻越來越小。因此，低成本高利潤的小品牌既是贏利的需要，也是其運營模式轉變的需要。

二、對話大品牌的需要

再大的經銷商在大品牌廠家面前永遠都是弱勢，都要隨著廠家的“指揮棒轉”。經銷商稍不留神，讓廠家不滿意，就可能被廠家告知“拜拜”。

出于對大品牌產品銷量及影響力考慮，經銷商又合不得輕易放棄?！皭酆藿患印钡拿苄那?，使他們飽嘗煎熬，備受折磨。

所以，經銷商可以通過現有的有利條件，選擇同品類中具有發展前景的小品牌，有意識地將小品牌逐漸培養成替代大品牌的“儲備品牌”，以此作為對話大品牌廠家的“撒手锏”。

進，可以抗衡大品牌廠家的“霸氣”，使他們從此對你另眼相看；退，則可以在與大品牌廠家鬧翻分手時，讓小品牌順利接替“當家品牌”的位置，不致影響自己的整體銷量。

三、爭取廠家資源的需要

大經銷商代理小品牌，很多時候是強勢一方，在與廠家合作中能享有一定話語權，所以容易爭取到廠家更多的優惠政策，有利于市場操作。

四、調整產品結構的需要

再大的經銷商資金都有一定的限度。由于大品牌產品資金占用大，所以大經銷商不可能做到任何品類產品都能代理大品牌。小品牌代理是既不占用太多資金，又能對產品結構進行合理調整的較好選擇。

如何選擇小品牌

小品牌對大經銷商雖然有品類結構補缺和增加利潤等作用，但在選擇產品及品牌時仍需要慎重，切不可以為憑借自己現有的條件，隨便接下什么產品都能成功。這種想法往往會帶來不必要的經濟損失；同時，也會對自己操作市場能力造成一定的聲譽影響。

那么，經銷商怎樣選擇才能最大限度地規避風險、確保成功呢?從眾多經銷商操作實踐中得出的具有實效性的經驗是：應掌握好“三選六看”原則。

“三選”

一、選潮流

隨著消費觀念的改變，消費者對新鮮事物的嘗試和接受程度越來越高，因此選擇具有引導消費新潮流的新品類產品，是一種可行的方法。

二、選潛力

經銷商應選擇品類中具有發展潛力的小品牌，其前提是這一品牌的品類在市場中已被接受。這種選擇不像選擇新潮流產品的品牌那樣，要承擔“第一個吃螃蟹”的風險，其具有相對的保險性，有較高的成功概率。

三、選差異

同質化的產品無疑給競爭帶來更大的壓力，而差異化產品則是品類競爭中獨辟蹊徑的成功之道。

“六看”

一、看利潤率

大經銷商選擇小品牌，其主要目的有兩個：

1、看中小品牌較高的利潤率，以此提高整體贏利水平。

2、希望通過市場發展使小品牌逐步成長為品類中的大品牌。

在品牌成長過程中獲取利潤。這兩點都是把利潤放在第一位。通常情況下，對小品牌產品利潤率衡量基本標準為流通毛利率在10％以上，終端毛利率在25％以上。

二、看產品力

不具備生命力的產品，利潤率再高也不會給代理商帶來效益，反而會造成損失。所以，產品力在選擇品牌中尤為重要。代理商除自己判別外，還應帶上樣品走訪客戶，聽取大多數人的意見。

三、看市場表現

一個知名度不高的新品牌產品市場表現如何，需要經銷商從兩方面了解：

1、了解離本市場較遠的外地成熟市場。

2、親自到周邊已開發市場實地了解相關情況，因為周邊市場的風土人情、消費習慣、消費水平與本市場基本接近。

四、看廠家實力

接手小品牌之前，最好親臨廠家考察，此行可得到3個收獲：

1、了解廠家實力

2、了解其銷售的好壞

3、了解企業運營態勢。

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五、看廠家思路

通過與廠家業務人員交談及了解相關市場運作方案，分析廠家市場操作思路是否與市場實際接軌，是針對性較強的務實行為，還是紙上談兵的務虛行為；對市場是良性投入的培育性長期行為，還是對市場掠奪性的短期行為。

六、看廠家支持力度

通過已開發市場的經銷商了解廠家對市場投入情況，以此分析該企業、產品、品牌的未來發展前景。