?最近幾個月，在中國潤滑油信息網的市場走訪中，聽見最多的代理商聲音就是“市場好難做！”“利潤比去年下降了！”“想換品牌了！”。但卻還有一部分代理商朋友的聲音是這樣的：“又新開了幾家渠道！”“今年比去年增長不少！”“品牌溢價力又上新臺階！”一正一反，兩者的差距怎么這么大呢？

潤滑油代理方式是中國潤滑油品牌在發展當中采用時間最長，也是最普遍的一種方式。在“渠道為王、決勝終端”的今天，潤滑油代理方式依然是大多數企業建立分銷渠道的首選。中國潤滑油信息網行業數據顯示，截至2018年11月，中國潤滑油市場需求量已超去年全年，同比增長約2%。據不完全統計，全國大大小小的潤滑油品牌接近1萬個，年產1萬噸以上的品牌不到100個，品牌集中度并不高?？梢钥吹?，作為全球最大的潤滑油消費國，隨著汽車保有量的增長和制造業迅猛的發展態勢，中國潤滑油市場還有巨大的發展潛力。

當前進中的中國潤滑油行業遇上“消費升級”，在去“中間化”的移動互聯網時代，當行業渠道朝著多樣化發展，傳統潤滑油代理商怎樣才能于市場的千般考驗萬般挑戰中，讓機遇的天平傾斜到自己的方向，以更好的實現自己的創富夢呢？

2018，潤滑油代理商的愁與痛

這幾年，除了潤滑油代理商一直遭受的“四痛”：“壓貨痛”、“價格痛”、“產損痛”、“竄貨痛”，隨著時代變化、行業變革，中國潤滑油代理商面臨的困境越來越多：電商沖擊令商家雪上加霜；透支消費致市場低迷；消極應對使機會越來越少；渠道扁平化留給代理商的空間越來越少……不少代理商對渠道利益無保護也頗有怨言，認為渠道前景不樂觀；不論進口還是國產，一線潤滑油品牌的潤滑油代理商，經營利潤越來越低；雜牌子、假牌子潤滑油，仍然有相當大的市場份額和一定的利潤空間，但這個空間，有今天沒明天，顯然不是尋求長遠發展目標的渠道代理商所期待的；潤滑油終端市場混亂無序，消費者盲目被動消費。

在此背景下，要破解這些“愁”與“痛”，妄想依靠市場環境改善，回到過去的時代，是不可能的，只能靠代理商自己，做出正確的選擇，不斷提升綜合能力。業內專家指出，對于中國潤滑油業而言，代理制模式在很長的一段間內還是主流的分銷渠道模式，不管是批發時代還是品牌時代，這個行業潤滑油代理商銷售仍占據銷售額70%以上。且售后服務、地域物流、客戶最終體驗仍在零售主體范圍操作中，最后“一公里”的客戶體驗依然要靠代理商完成，即使是電商平臺銷售，很大部分也是通過潤滑油代理商完成消費者的最后“一公里”使命。再者，渠道多樣化已成為潤滑油業的一大發展趨勢，不管是企業加強終端控制力，強化換油中心的建設；還是電商模式的不斷涌現，都是潤滑油渠道立體化發展的一種表現，這是結合當前市場環境下潤滑油行業發展的一種必然趨勢。

目前，無論殼牌、美孚、嘉實多等國際一線品牌，還是國內的長城、昆侖、統一等主流品牌，都在以新的互聯網技術和創新的商業模式，強化代理商加盟和渠道終端的管理和建設。可以說，對于代理商群體的未來發展，將面臨兩大方面的轉變：其一，以業務為主導的發展模式轉變為以為客戶增值為主導的發展模式；其二，傳統銷售模式轉變為以互聯網、物聯網為手段的新型銷售模式。

存量市場，代理商重新選擇品牌成必然趨勢

如今，中國潤滑油市場已經從增量市場轉向存量市場。所謂以往的增量市場，是指市場處于產品的普及階段，還有很多人是首次購買以滿足使用。這一階段市場的彈性往往較大，一遇到促銷、折扣等促銷行為，就可以引爆出很多的購買者，形成供不應求的市場局面。而所謂存量市場，是指市場已經完成產品的普及，進入到以更新迭代為推動力的市場階段。這一階段市場相對普及時期較穩定平緩，需求是緩慢釋放的過程，打折、活動等促銷手段基本失效，很難在激發出爆發增長的購買。

經濟學家表示，中國潤滑油行業面臨最大的消費結構升級可能是另一個增長點，“存量市場固然非常重要，浮出水面的需求只有20%，下面80%浮來40%就是巨大的增量?！币簿褪钦f，在潤滑油行業，產品創新，新的技術，新的品類，新的品牌，如何能夠快速地進入到中國市場，來滿足消費者對于美好生活的期望變成了關鍵。

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存量市場環境下，潤滑油代理商重新選擇品牌是一個必然趨勢，尤其汽機油、柴機油等產品的代理商。原因很簡單，市場競爭格局日趨穩定，品牌集中度越來越高，非一線品牌代理商的生存空間被大大壓縮，即使是一線品牌代理商，也可能因渠道調整而被整合或淘汰。以上這兩類代理商，只要堅持不轉行，無論是替換原來的品牌，還是增加一個新品牌，都將面臨重新尋找新的品牌代理機會的問題。

對于潤滑油代理商而言，選擇一個中高端品牌是其在消費升級時代發展的必由之路。如果能選擇一個“基因”好，知名度高，產品有保障的品牌，不僅能使自身銷售業績、品牌以及通路利潤得到極大提升，而且還能帶動整個銷售網絡的建立、健全，從而使自己得到長期穩定的發展。

那么，代理商拿到財富金鑰匙的關鍵是什么？

◎“選擇比努力更重要”

“背靠大樹好乘涼”，代理商獲得成功的最核心因素一定是所代理的品牌。

首先，選擇具有開辟新賽道能力的品牌；

其次，選擇敢于不斷進行技術創新的品牌；

第三，對那些具有鮮明調性的品牌，一定不要錯過。

結合以上三點，有一定歷史沉淀和全球市場經驗的國際品牌顯然更有優勢。世界領先的潤滑油生產商和服務商、漢森-羅森塔爾家族控股的SRS潤滑油，憑借“真?德國制造”的高貴血統，主打“奔馳母乳”的頂級質量訴求，實力雄厚，值得青睞。據悉，德國塞茲伯根潤滑油提煉廠(Schmierstoff Raffinerie Salzbergen，簡稱SRS)是世界上歷史最悠久的煉油廠之一，始創于1860年，是迄今歐洲最大單體煉油廠。SRS曾隸屬BASF巴斯夫公司長達30年，1994年被漢森家族Nils H. Hansen、羅斯柴爾德家族Wilhelm Scholten和挪威中央銀行共同控股的德國法蘭克福上市公司漢森?羅森塔爾集團(H&R GROUP)并購，背靠這樣世界級的“大咖”，代理商創富之旅也更有保障。

◎選中高端好產品

產品是最直接能夠滿足市場實際需求的，所以，代理商選擇品牌之前必須做好“產品選擇”功課，重點看產品有沒有市場發展的前途和空間。所謂前途，是指未來市場發展潛力，包括產品適應范圍、市場認可程度和產品的性價比；所謂空間，是指市場需求規模，包括市場需求容量、需求結構和品牌集中度。如今，面對消費升級趨勢，對絕大多數潤滑油代理商而言，做生意一定要順勢而為，選擇“中高端”品牌產品，選擇能夠順應消費大趨勢，讓終端用戶真正受益的好產品。

作為SRS的技術品質結晶，SRS潤滑油采用高品質基礎油，基于最新的全合成技術基礎油并選用獨立創新添加劑，通過歐洲ACEA標準認證，以其極高的產品品質迄今連續42年為梅賽德斯-奔馳供應出廠初裝油。作為SRS潤滑油中國運營商，廣東歐潤石油化工有限公司主打“原裝進口”和“奔馳母乳”兩大核心訴求，致力為經銷商和消費者提供世界頂級駕馭體驗，是滿足中國車用油市場消費升級的價值之選。

◎面向未來的戰略思路是品牌擁有未來的保證

中國潤滑油行業品牌眾多，但行業整體上創新明顯不足，真正可能“打破現狀”的企業并不多見，這樣的行業狀況，無疑對代理商選擇品牌提出了更高的要求?？疾炱放频陌l展戰略，可以從兩個層面了解，一是產品的研發，包括產品的系列化、差異化、性價比；二是解決方案的創新，產品只是載體，真正的核心是“落地”的服務，品牌滿足的不是用戶對選擇使用某個單一產品的需求，而是對整個用油過程的效率和效益的綜合需求。作為H&R集團授權的SRS潤滑油中國總代理商，歐潤高度認同SRS品牌的工匠精神，始終牢記對產品質量和服務精益求精的品牌初衷，幫助每一位用戶創造最大效益。

◎從細節看品牌風格

建議代理商在選擇品牌時，一定要多與品牌廠商接觸和交流，內容先遠后近、先大后小，重點放在大方向上，商務政策是水到渠成的事情。同時，在與品牌廠家接觸與交流過程中，代理商要多觀察細節。一方面看發展戰略，是否符合市場未來發展趨勢、是否主線清晰、是否有明確可行的時間表、是否有支撐戰略落地的實際舉措；看工作習慣，是否重視并尊重目標與計劃、是否雷厲風行、是否較真細節；另一方面看合作的規范化，合作協議是否詳細且公平合法、重要事項或決定是否有文字記錄和簽名、在已有代理商中的口碑是否良好。歐潤運營的SRS潤滑油品牌風格鮮明，100%德國原裝進口“血統”，具備手續齊全的進口憑證、報關材料、原產地證明和海關稅票，和中國大陸梅賽德斯奔馳4S店原廠油如出一轍，以此為車主和用戶提供高品質潤滑選擇，助推行業實現高質量發展。

◎做好長期合作打算，投機取巧要不得

這并不是一句廢話！潤滑油產品的特性決定了代理商必須做好長期經營的打算，投機取巧的想法越來越不現實。潤滑油行業進入存量市場以來，品牌代理的門檻明顯提高，而代理商的投入回報周期并沒有縮短，長期經營顯然是代理商的必選項，而不是可選項。

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總的來說，中國傳統潤滑油代理商正在積極行動，“向死而生”的決心很大，轉型是必然趨勢，順勢而為才是王道。消費升級浪潮，互聯網時代，去中間化，意在“趕盡殺絕”，其實，我們積極轉型，一定會找到我們新的定位，畢竟我們是最勤勞的、最專業的后市場從業者，我們會積極擁抱“互聯網”以及新生代用戶思維，我們會選擇更好的品牌和產品，我們會在激烈的市場競爭中拿到金鑰匙，成就事業夢想，實現財富人生！