?最近幾個(gè)月，在中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)的市場(chǎng)走訪中，聽(tīng)見(jiàn)最多的代理商聲音就是“市場(chǎng)好難做！”“利潤(rùn)比去年下降了！”“想換品牌了！”。但卻還有一部分代理商朋友的聲音是這樣的：“又新開(kāi)了幾家渠道！”“今年比去年增長(zhǎng)不少！”“品牌溢價(jià)力又上新臺(tái)階！”一正一反，兩者的差距怎么這么大呢？
潤(rùn)滑油代理方式是中國(guó)潤(rùn)滑油品牌在發(fā)展當(dāng)中采用時(shí)間最長(zhǎng)，也是最普遍的一種方式。在“渠道為王、決勝終端”的今天，潤(rùn)滑油代理方式依然是大多數(shù)企業(yè)建立分銷(xiāo)渠道的首選。中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，截至2018年11月，中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求量已超去年全年，同比增長(zhǎng)約2%。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)大大小小的潤(rùn)滑油品牌接近1萬(wàn)個(gè)，年產(chǎn)1萬(wàn)噸以上的品牌不到100個(gè)，品牌集中度并不高。可以看到，作為全球最大的潤(rùn)滑油消費(fèi)國(guó)，隨著汽車(chē)保有量的增長(zhǎng)和制造業(yè)迅猛的發(fā)展態(tài)勢(shì)，中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)還有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>
當(dāng)前進(jìn)中的中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)遇上“消費(fèi)升級(jí)”，在去“中間化”的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，當(dāng)行業(yè)渠道朝著多樣化發(fā)展，傳統(tǒng)潤(rùn)滑油代理商怎樣才能于市場(chǎng)的千般考驗(yàn)萬(wàn)般挑戰(zhàn)中，讓機(jī)遇的天平傾斜到自己的方向，以更好的實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)富夢(mèng)呢？
2018，潤(rùn)滑油代理商的愁與痛
這幾年，除了潤(rùn)滑油代理商一直遭受的“四痛”：“壓貨痛”、“價(jià)格痛”、“產(chǎn)損痛”、“竄貨痛”，隨著時(shí)代變化、行業(yè)變革，中國(guó)潤(rùn)滑油代理商面臨的困境越來(lái)越多：電商沖擊令商家雪上加霜；透支消費(fèi)致市場(chǎng)低迷；消極應(yīng)對(duì)使機(jī)會(huì)越來(lái)越少；渠道扁平化留給代理商的空間越來(lái)越少……不少代理商對(duì)渠道利益無(wú)保護(hù)也頗有怨言，認(rèn)為渠道前景不樂(lè)觀；不論進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)，一線潤(rùn)滑油品牌的潤(rùn)滑油代理商，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)越來(lái)越低；雜牌子、假牌子潤(rùn)滑油，仍然有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額和一定的利潤(rùn)空間，但這個(gè)空間，有今天沒(méi)明天，顯然不是尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的渠道代理商所期待的；潤(rùn)滑油終端市場(chǎng)混亂無(wú)序，消費(fèi)者盲目被動(dòng)消費(fèi)。
在此背景下，要破解這些“愁”與“痛”，妄想依靠市場(chǎng)環(huán)境改善，回到過(guò)去的時(shí)代，是不可能的，只能靠代理商自己，做出正確的選擇，不斷提升綜合能力。業(yè)內(nèi)專(zhuān)家指出，對(duì)于中國(guó)潤(rùn)滑油業(yè)而言，代理制模式在很長(zhǎng)的一段間內(nèi)還是主流的分銷(xiāo)渠道模式，不管是批發(fā)時(shí)代還是品牌時(shí)代，這個(gè)行業(yè)潤(rùn)滑油代理商銷(xiāo)售仍占據(jù)銷(xiāo)售額70%以上。且售后服務(wù)、地域物流、客戶最終體驗(yàn)仍在零售主體范圍操作中，最后“一公里”的客戶體驗(yàn)依然要靠代理商完成，即使是電商平臺(tái)銷(xiāo)售，很大部分也是通過(guò)潤(rùn)滑油代理商完成消費(fèi)者的最后“一公里”使命。再者，渠道多樣化已成為潤(rùn)滑油業(yè)的一大發(fā)展趨勢(shì)，不管是企業(yè)加強(qiáng)終端控制力，強(qiáng)化換油中心的建設(shè)；還是電商模式的不斷涌現(xiàn)，都是潤(rùn)滑油渠道立體化發(fā)展的一種表現(xiàn)，這是結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下潤(rùn)滑油行業(yè)發(fā)展的一種必然趨勢(shì)。
目前，無(wú)論殼牌、美孚、嘉實(shí)多等國(guó)際一線品牌，還是國(guó)內(nèi)的長(zhǎng)城、昆侖、統(tǒng)一等主流品牌，都在以新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和創(chuàng)新的商業(yè)模式，強(qiáng)化代理商加盟和渠道終端的管理和建設(shè)?？梢哉f(shuō)，對(duì)于代理商群體的未來(lái)發(fā)展，將面臨兩大方面的轉(zhuǎn)變：其一，以業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的發(fā)展模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐詾榭蛻粼鲋禐橹鲗?dǎo)的發(fā)展模式；其二，傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐曰ヂ?lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)為手段的新型銷(xiāo)售模式。
存量市場(chǎng)，代理商重新選擇品牌成必然趨勢(shì)
如今，中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)已經(jīng)從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)。所謂以往的增量市場(chǎng)，是指市場(chǎng)處于產(chǎn)品的普及階段，還有很多人是首次購(gòu)買(mǎi)以滿足使用。這一階段市場(chǎng)的彈性往往較大，一遇到促銷(xiāo)、折扣等促銷(xiāo)行為，就可以引爆出很多的購(gòu)買(mǎi)者，形成供不應(yīng)求的市場(chǎng)局面。而所謂存量市場(chǎng)，是指市場(chǎng)已經(jīng)完成產(chǎn)品的普及，進(jìn)入到以更新迭代為推動(dòng)力的市場(chǎng)階段。這一階段市場(chǎng)相對(duì)普及時(shí)期較穩(wěn)定平緩，需求是緩慢釋放的過(guò)程，打折、活動(dòng)等促銷(xiāo)手段基本失效，很難在激發(fā)出爆發(fā)增長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)。
經(jīng)濟(jì)學(xué)家表示，中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)面臨最大的消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)可能是另一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，“存量市場(chǎng)固然非常重要，浮出水面的需求只有20%，下面80%浮來(lái)40%就是巨大的增量?！币簿褪钦f(shuō)，在潤(rùn)滑油行業(yè)，產(chǎn)品創(chuàng)新，新的技術(shù)，新的品類(lèi)，新的品牌，如何能夠快速地進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)，來(lái)滿足消費(fèi)者對(duì)于美好生活的期望變成了關(guān)鍵。
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存量市場(chǎng)環(huán)境下，潤(rùn)滑油代理商重新選擇品牌是一個(gè)必然趨勢(shì)，尤其汽機(jī)油、柴機(jī)油等產(chǎn)品的代理商。原因很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局日趨穩(wěn)定，品牌集中度越來(lái)越高，非一線品牌代理商的生存空間被大大壓縮，即使是一線品牌代理商，也可能因渠道調(diào)整而被整合或淘汰。以上這兩類(lèi)代理商，只要堅(jiān)持不轉(zhuǎn)行，無(wú)論是替換原來(lái)的品牌，還是增加一個(gè)新品牌，都將面臨重新尋找新的品牌代理機(jī)會(huì)的問(wèn)題。
對(duì)于潤(rùn)滑油代理商而言，選擇一個(gè)中高端品牌是其在消費(fèi)升級(jí)時(shí)代發(fā)展的必由之路。如果能選擇一個(gè)“基因”好，知名度高，產(chǎn)品有保障的品牌，不僅能使自身銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、品牌以及通路利潤(rùn)得到極大提升，而且還能帶動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立、健全，從而使自己得到長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。
那么，代理商拿到財(cái)富金鑰匙的關(guān)鍵是什么？
◎“選擇比努力更重要”
“背靠大樹(shù)好乘涼”，代理商獲得成功的最核心因素一定是所代理的品牌。
首先，選擇具有開(kāi)辟新賽道能力的品牌；
其次，選擇敢于不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新的品牌；
第三，對(duì)那些具有鮮明調(diào)性的品牌，一定不要錯(cuò)過(guò)。
結(jié)合以上三點(diǎn)，有一定歷史沉淀和全球市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際品牌顯然更有優(yōu)勢(shì)。世界領(lǐng)先的潤(rùn)滑油生產(chǎn)商和服務(wù)商、漢森-羅森塔爾家族控股的SRS潤(rùn)滑油，憑借“真?德國(guó)制造”的高貴血統(tǒng)，主打“奔馳母乳”的頂級(jí)質(zhì)量訴求，實(shí)力雄厚，值得青睞。據(jù)悉，德國(guó)塞茲伯根潤(rùn)滑油提煉廠(Schmierstoff Raffinerie Salzbergen，簡(jiǎn)稱SRS)是世界上歷史最悠久的煉油廠之一，始創(chuàng)于1860年，是迄今歐洲最大單體煉油廠。SRS曾隸屬BASF巴斯夫公司長(zhǎng)達(dá)30年，1994年被漢森家族Nils H. Hansen、羅斯柴爾德家族Wilhelm Scholten和挪威中央銀行共同控股的德國(guó)法蘭克福上市公司漢森?羅森塔爾集團(tuán)(H&R GROUP)并購(gòu)，背靠這樣世界級(jí)的“大咖”，代理商創(chuàng)富之旅也更有保障。
◎選中高端好產(chǎn)品
產(chǎn)品是最直接能夠滿足市場(chǎng)實(shí)際需求的，所以，代理商選擇品牌之前必須做好“產(chǎn)品選擇”功課，重點(diǎn)看產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)發(fā)展的前途和空間。所謂前途，是指未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，包括產(chǎn)品適應(yīng)范圍、市場(chǎng)認(rèn)可程度和產(chǎn)品的性價(jià)比；所謂空間，是指市場(chǎng)需求規(guī)模，包括市場(chǎng)需求容量、需求結(jié)構(gòu)和品牌集中度。如今，面對(duì)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，對(duì)絕大多數(shù)潤(rùn)滑油代理商而言，做生意一定要順勢(shì)而為，選擇“中高端”品牌產(chǎn)品，選擇能夠順應(yīng)消費(fèi)大趨勢(shì)，讓終端用戶真正受益的好產(chǎn)品。
作為SRS的技術(shù)品質(zhì)結(jié)晶，SRS潤(rùn)滑油采用高品質(zhì)基礎(chǔ)油，基于最新的全合成技術(shù)基礎(chǔ)油并選用獨(dú)立創(chuàng)新添加劑，通過(guò)歐洲ACEA標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，以其極高的產(chǎn)品品質(zhì)迄今連續(xù)42年為梅賽德斯-奔馳供應(yīng)出廠初裝油。作為SRS潤(rùn)滑油中國(guó)運(yùn)營(yíng)商，廣東歐潤(rùn)石油化工有限公司主打“原裝進(jìn)口”和“奔馳母乳”兩大核心訴求，致力為經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者提供世界頂級(jí)駕馭體驗(yàn)，是滿足中國(guó)車(chē)用油市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的價(jià)值之選。
◎面向未來(lái)的戰(zhàn)略思路是品牌擁有未來(lái)的保證
中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)品牌眾多，但行業(yè)整體上創(chuàng)新明顯不足，真正可能“打破現(xiàn)狀”的企業(yè)并不多見(jiàn)，這樣的行業(yè)狀況，無(wú)疑對(duì)代理商選擇品牌提出了更高的要求?？疾炱放频陌l(fā)展戰(zhàn)略，可以從兩個(gè)層面了解，一是產(chǎn)品的研發(fā)，包括產(chǎn)品的系列化、差異化、性價(jià)比；二是解決方案的創(chuàng)新，產(chǎn)品只是載體，真正的核心是“落地”的服務(wù)，品牌滿足的不是用戶對(duì)選擇使用某個(gè)單一產(chǎn)品的需求，而是對(duì)整個(gè)用油過(guò)程的效率和效益的綜合需求。作為H&R集團(tuán)授權(quán)的SRS潤(rùn)滑油中國(guó)總代理商，歐潤(rùn)高度認(rèn)同SRS品牌的工匠精神，始終牢記對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)精益求精的品牌初衷，幫助每一位用戶創(chuàng)造最大效益。
◎從細(xì)節(jié)看品牌風(fēng)格
建議代理商在選擇品牌時(shí)，一定要多與品牌廠商接觸和交流，內(nèi)容先遠(yuǎn)后近、先大后小，重點(diǎn)放在大方向上，商務(wù)政策是水到渠成的事情。同時(shí)，在與品牌廠家接觸與交流過(guò)程中，代理商要多觀察細(xì)節(jié)。一方面看發(fā)展戰(zhàn)略，是否符合市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、是否主線清晰、是否有明確可行的時(shí)間表、是否有支撐戰(zhàn)略落地的實(shí)際舉措；看工作習(xí)慣，是否重視并尊重目標(biāo)與計(jì)劃、是否雷厲風(fēng)行、是否較真細(xì)節(jié)；另一方面看合作的規(guī)范化，合作協(xié)議是否詳細(xì)且公平合法、重要事項(xiàng)或決定是否有文字記錄和簽名、在已有代理商中的口碑是否良好。歐潤(rùn)運(yùn)營(yíng)的SRS潤(rùn)滑油品牌風(fēng)格鮮明，100%德國(guó)原裝進(jìn)口“血統(tǒng)”，具備手續(xù)齊全的進(jìn)口憑證、報(bào)關(guān)材料、原產(chǎn)地證明和海關(guān)稅票，和中國(guó)大陸梅賽德斯奔馳4S店原廠油如出一轍，以此為車(chē)主和用戶提供高品質(zhì)潤(rùn)滑選擇，助推行業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。
◎做好長(zhǎng)期合作打算，投機(jī)取巧要不得
這并不是一句廢話！潤(rùn)滑油產(chǎn)品的特性決定了代理商必須做好長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的打算，投機(jī)取巧的想法越來(lái)越不現(xiàn)實(shí)。潤(rùn)滑油行業(yè)進(jìn)入存量市場(chǎng)以來(lái)，品牌代理的門(mén)檻明顯提高，而代理商的投入回報(bào)周期并沒(méi)有縮短，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)顯然是代理商的必選項(xiàng)，而不是可選項(xiàng)。
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總的來(lái)說(shuō)，中國(guó)傳統(tǒng)潤(rùn)滑油代理商正在積極行動(dòng)，“向死而生”的決心很大，轉(zhuǎn)型是必然趨勢(shì)，順勢(shì)而為才是王道。消費(fèi)升級(jí)浪潮，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，去中間化，意在“趕盡殺絕”，其實(shí)，我們積極轉(zhuǎn)型，一定會(huì)找到我們新的定位，畢竟我們是最勤勞的、最專(zhuān)業(yè)的后市場(chǎng)從業(yè)者，我們會(huì)積極擁抱“互聯(lián)網(wǎng)”以及新生代用戶思維，我們會(huì)選擇更好的品牌和產(chǎn)品，我們會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中拿到金鑰匙，成就事業(yè)夢(mèng)想，實(shí)現(xiàn)財(cái)富人生！
